Простой, но чрезвычайно полезный рецепт как во время короткой беседы «на бегу» произвести впечатление на потенциальных клиентов.
Когда меня наняла одна из лучших авиакомпаний мира, у меня возникла проблема. У компании был известный и уважаемый бренд, но было непросто объяснить, чем конкретно я занимаюсь. На самом деле, это было даже нечто большее, чем «непросто», это было практически невозможно.
После нескольких лет работы в качестве специалиста по управлению авиационным транспортом (сложно объяснить, чем именно я там занимался) я сменил сферу деятельности и основал свою первую компанию - туристический хостел. Это бизнес, которому гораздо легче дать определение, но с необычными характеристиками, которые сделали его уникальным для моей страны.
Затем, годы спустя, я организовал свой второй бизнес - консалтинговую фирму, занимающуюся обслуживанием клиентов определенного типа, и снова было сложно точно описать то, что именно мы делали.
Однако мое замешательство закончилось сразу, как только несколько месяцев назад я прочитал простой рецепт Аллана Диба по быстрой, но эффективной подаче идеи. А потом я понял, что можно применить тот же самый метод с тем, чтобы точно и захватывающе описать бизнес, работу и любую другую профессиональную деятельность.
Независимо от того, насколько сложна ваша профессия или бизнес, использование этого простого подхода из трех шагов и трех предложений поможет вам объяснить всем, чем конкретно вы занимаетесь.
1-й шаг - проблема
Люди выполняют определенную работу, а предприятия ведут свою деятельность для удовлетворения определенной потребности. Некоторые потребности настолько часто встречаются, что мы даже не осознаем их. Например, в ларьках с лимонадом можно купить какой-нибудь напиток, чтобы утолить жажду жарким субботним днем. Эту потребность мы удовлетворяем автоматически - вы не задумываетесь об обезвоживании, вы просто чувствуете жажду.
Другие потребности настолько необычны, что мы даже не подозреваем об их наличии, покуда об этом не расскажет кто-нибудь из руководителей компании, или это не упомянут в рамках рекламной кампании. Один из примеров - Hooverbrella, автономный зонт, который летает над головой человека, оставляя его руки свободными, и человек может, таким образом, использовать свой телефон во время прогулки.
Независимо от того, какая у вас профессия, или какой бизнес вы ведете, сутью вашей деятельности является решение какой-то проблемы - будь то какая-то базовая или более современная потребность. Если это описание к вам не относится - пора задуматься о том, за что вам платят зарплату. Так что подумайте об этом и опишите проблему, которую вы решаете, одной простой фразой. Этот подход также пригодится при бизнес-планировании и анализе конкурентной среды.
1-е предложение – Вам знакома [проблема]?
Примеры:
Вы - сотрудник кадрового агентства, подбирающий персонал для больниц – «знаете, иногда клиникам бывает нужно нанять новых медсестер или хирургов, но им сложно кого-то найти»
Ваша компания - налоговая консалтинговая фирма для сотрудников, работающих дистанционно – «знаете, иногда вы живете на одном континенте, а ваш клиент – на другом, налоговые правила выглядят размыто и вы боитесь зря потратить свои деньги»
2-й шаг - решение, которое вы можете предложить
После осознания проблемы необходимо перейти к формулировке решения. Это просто, ведь мы точно знаем, чем именно занимаемся на работе, предприниматели точно знают, что именно продают их компании. Секрет в том, чтобы как можно сильнее сократить формулировку решения. В этом случае лишние слова размывают или даже скрывают смысл.
Не волнуйтесь, даже если эта формулировка будет выглядеть неоднозначной или немного неточной. На следующем этапе вы ее проиллюстрируете, и это будет быстрым и эффективным способом описать решение доступным языком. Но на этом этапе просто сосредоточьтесь на том, что именно вы делаете.
2-е предложение – что конкретно мы делаем [решение]
Примеры:
Вы – сотрудник кадрового агентства по подбору персонала для больниц – «я нахожу медсестер, врачей и других специалистов для клиник и больниц, которым нужен персонал».
Ваша компания - налоговая консалтинговая фирма для сотрудников, работающих дистанционно – «мы разрабатываем схемы, позволяющие избежать двойного налогообложения и сэкономить деньги, соблюдая при этом местные законы».
3-й шаг - доказательство или пример
Здесь вы приводите пример того, что вы делаете. Наилучший способ – упомянуть о конкретном случае или об одном из прошлых клиентов. Это не только поможет прояснить проблему, которую вы решаете, но и укрепит вашу репутацию и завоюет доверие людей, к которым вы обращаетесь.
3-е предложение - Например [период времени] мы [то, что вы делали раньше]
Примеры:
Вы - сотрудник кадрового агентства, подбирающий персонал для больниц: «Например, две недели назад мы наняли на работу бригаду из шести медсестер для нового педиатрического отделения моего работодателя, больницы Монтгомери».
Ваша компания - налоговая консалтинговая фирма для сотрудников, работающих дистанционно: «Например, всего несколько дней назад мы помогли специалисту по маркетингу, живущему в Таиланде, получить налоговые декларации за услуги, которые он предоставляет американским клиентам».
Примеры из собственного опыта
Чтобы понять, как это работает, давайте вернемся к моим сложным для объяснения должностям и видам деятельности. Представьте, что вы задаете мне следующие вопросы в лифте или в очереди в кафетерий: «Чем вы занимались на предыдущей работе?» или «Какой у вас новый бизнес?»
Если бы меня спросили, чем я занимался, когда я был специалистом по управлению авиационными услугами, используя этот трехэтапный метод, я бы сказал:
«Вам знакома ситуация, когда авиакомпании меняют цены на билеты, и в течение нескольких часов ваш следующий отпуск становится гораздо дешевле или гораздо дороже? Я работаю над стратегиями создания конкурентоспособных по сравнению с другими авиакомпаниями цен, доступных для наших пассажиров и прибыльных для авиакомпании. Например, несколько недель назад мы разработали новую стратегию полетов на период следующих Олимпийских игр».
Используя ту же схему, можно объяснить суть такого бизнеса, как хостел в аэропорту с бесплатным трансфером:
«Вам знакома ситуация, когда у вас стыковочный рейс, и вы не хотите ночевать в зоне вылета, но также не хотите платить за 5-звездочный отель в аэропорту? Мы предлагаем недорогие номера менее чем в 15 минутах езды от аэропорта Варшавы с бесплатным трансфером, чтобы наши гости прибыли вовремя к своему следующему рейсу. Например, на прошлой неделе у нас была целая группа студентов из Японии, которые приехали в Краков, но, поскольку их следующий рейс был только на следующее утро, они отдыхали в нашем хостеле».
Объясняя деятельность моей консалтинговой фирмы:
«Вам знакома ситуация, когда люди переезжают в новую страну, и они не знают, где им лучше поселиться, или как преодолеть бюрократические проблемы? Мы можем ответить на эти вопросы и ускорить адаптацию вновь прибывших иностранцев. Например, прямо сейчас я помогаю клиенту из Сингапура, который переезжает со своей семьей»
Все эти объяснения достаточно быстрые и четкие, вам понадобится несколько секунд, чтобы произнести их. Может быть, за то время, пока едет лифт. Или во время беседы «на ходу» при возвращении в офис. Это эффективный, но простой способ, как в повседневной жизни установить профессиональные контакты или привлечь потенциальных клиентов.
Автор: Леви Борба
Источник: https://entrepreneurshandbook.co/