Коммерческий директор — это человек, от которого зависит выручка. Он отвечает за продажи, каналы, клиентов, структуру, воронку, CRM, мотивацию, команду и, в конечном счёте, деньги в кассе.
Что делает компания, если не может найти коммерческого директора? Особенно если объёмы проседают, а продажи «не вывозят».
Сначала — «сами»
Поиск CCO обычно стартует так:
• Публикуется вакансия на hh.ru, SuperJob, Avito, LinkedIn;
• Пишут в профильные чаты и телеграм-каналы;
• Ищут “бывших своих” или кого-то с «текущего рынка»;
• HR или собственник лично просматривает резюме — в надежде на “знакомый профиль”.
Но через 2–4 недели становится понятно:
• Кандидатов много, но «не те» — операционщики, а не стратеги;
• Часть — “взял воронку, завалил через месяц”;
• Остальные — завышенные ожидания, без управленческого опыта.
А тем временем…
• Падает выручка;
• Отдел продаж работает «вслепую»;
• Старые клиенты уходят, новых почти нет;
• Команда демотивирована: «начальника нет», «система не работает»;
• Собственник лично «дожимает сделки» — и выгорает.
Тогда подключают профессиональных рекрутеров
Компании, которые понимают цену промедления, привлекают executive-рекрутера или агентство, специализирующееся на продажах.
Что делает агентство:
• Формирует портрет CCO: отрасль, стиль, тип цикла, чек, география, B2B/B2C;
• Проводит таргетированный прямой поиск — в том числе у конкурентов;
• Анализирует: кто запускал каналы, строил отделы, делал системные продажи;
• Проверяет цифры: средний чек, LTV, цикл сделки, структуру мотивации;
• Даёт shortlist из 2–3 кандидатов с кейсами, подтверждёнными результатами.
Чем отличается сильный CCO от “просто продажника”
• Не «закрывает сам» — строит систему, которая продаёт;
• Умеет считать юнит-экономику, не только “жать сделки”;
• Понимает воронку как управленческую модель, а не просто таблицу;
• Умеет трансформировать команду, а не “жить на звёздочках”.
Почему нельзя тянуть
Без сильного коммерческого директора:
• Выручка “проедается”;
• Новые направления не запускаются;
• Старые клиенты уходят без сопровождения;
• Собственник превращается в Head of Sales — и перестаёт быть стратегом.
Что делают зрелые собственники
• Делегируют подбор, когда чётко понимают, что искать в кандидате;
• Не гонятся за «громким именем» — ищут подходящего под задачи;
• Понимают, что CCO — это рост, а не просто “управление менеджерами”;
• Формируют KPI ещё на этапе подбора: рост выручки, расширение каналов, усиление команды.
Вывод
Если вы не можете найти коммерческого директора, это не вопрос HR — это вопрос роста компании.
Сильного CCO не ищут по откликам. Его ищут руками, проверяют по результатам и вводят с задачами.
Профессиональный executive search решает этот вопрос быстро — и без “ошибок роста”.