Хедхантер. Профессия: охотник

Хороший торговец прячет свои богатства и кажется нищим — учит старая китайская мудрость. Станислав Киселев давно увлекается Востоком и охотно следует этому принципу. Он возглавляет московский офис компании Egon Zehnder International (EZI), занимающейся подбором менеджеров высшего звена — executive search. «Богатства» Киселева — его связи и знакомства. Их действительно стоит прятать — иначе упустишь шанс заработать.

Конкуренция на рынке executive search в России очень жесткая. В «высшей лиге» агентств, специализирующихся на поиске руководителей, — полтора десятка фирм. Обычно это представительства иностранных компаний (Heidrick & Struggles, Neumann International, той же EZI) или российские агентства, вошедшие в международные сети или когда-то входившие в них (Ward Howell, RosExpert). Есть и самостоятельные игроки вроде Board Solutions. «Если нужно быстро найти хорошего человека, я обращаюсь сразу в несколько агентств», — рассказывает глава совета директоров одного из российских финансовых холдингов. И в те агентства, которые действовали нерасторопно, в следующий раз он уже не позвонит.

Бывают и обратные ситуации — в агентство обращаются потенциальные кандидаты. Обычно у них нет конкретных пожеланий. Менеджеры понимают, что засиделись на одном месте и нуждаются в карьерном рывке, объясняет Станислав Киселев.

Сам Киселев всерьез взялся за карьеру еще в юности. Он окончил московскую школу с золотой медалью, поступил в МГИМО, стал специалистом по Китаю, проходил практику за рубежом. А в начале 1990-х отнес резюме в московский офис компании Andersen Consulting, узнав о вакансии из газеты. Студенты, побывавшие за границей и говорившие на иностранных языках, тогда еще были экзотикой — Киселева приняли в штат и сразу же отправили в Лондон. После нескольких лет в Andersen в 1996-м он перешел в конкурирующую компанию — A.T.Kearney, а вскоре поехал учиться во французскую бизнес-школу INSEAD. Получив диплом MBA, он решил пойти в executive search: «Мне было интересно работать с человеческим капиталом».

Попасть в EZI оказалось не так-то просто. Консультанты этой фирмы обычно сами имеют опыт работы на руководящих постах, для утверждения в должности новому сотруднику необходимо пройти десятка два собеседований с консультантами EZI в разных странах Европы; все они должны дать согласие.

Киселев стал первым русским, прошедшим через это корпоративное сито. Сейчас у EZI в России пять консультантов, что немного (для сравнения: в executive search компании Ward Howell их около полутора десятков). Но зато в их числе бывшие вице-президент Societe Generale, директор департамента ТНК-BP и консультант Bain&Co. В прошлом году при посредничестве EZI работу в России сменили более полусотни руководителей высшего звена с доходами $200 000–500 000 в год (бывшие и нынешние клиенты компании — Goldman Sachs, «Ренессанс Капитал», МДМ-банк, «КИТ-финанс» и др.). Через пять лет после прихода в российский EZI Киселев стал руководителем офиса, а позже партнером компании. Это означает, что он получает часть прибыли глобальной Egon Zehnder International. По оценке специалистов по executive search, годовой доход сотрудника уровня Киселева может составлять $1 млн.

Как устроена система вознаграждений на рынке executive search? Обычно агентство получает процент от годовой компенсации найденного менеджера (тарифы 30–100%). На долю консультанта приходится часть этой суммы (25–50%). Неудивительно, что любой хедхантер заинтересован завысить оценку кандидата, и это часто раздражает заказчиков. В беседе с Forbes бывший председатель правления крупного банка признался: «Объективную информацию о кандидате можно получить только в двух-трех лучших агентствах». EZI, в отличие от большинства конкурентов, всегда берет с заказчика фиксированную плату, которая зависит от сложности заказа и оговаривается заранее.

Работа консультанта — постоянное общение с людьми. Киселев проводит до 15 встреч в неделю. Чем больше ты общаешься — тем больше людей знают тебя в лицо. А это не всегда хорошо: далеко не каждый топ-менеджер хочет, чтобы знакомые застали его за разговором с известным хедхантером. Но от этого никто не застрахован. «Однажды я зашел в ресторан с кандидатом, — рассказывает Киселев, — и увидел там четверых бывших кандидатов, которые проводили деловые встречи». С другой стороны, сеть знакомств — главная ценность консультанта. Чтобы поддерживать контакты, Киселев почти никогда не пропускает встречи выпускников своей бизнес-школы (раз в квартал собирается 40–80 человек), до августа 2004 года Станислав даже возглавлял российскую ассоциацию выпускников INSEAD, которую создавал вместе с нынешним главой «ВымпелКома» (тогда топ-менеджером Mars Inc.) Александром Изосимовым, главным управляющим директором Altimo и председателем совета директоров Golden Telecom Алексеем Резниковичем.

Но мало подобрать кандидата — важно понять, подходит ли менеджер компании. У каждого консультанта свои правила. Киселев многому научился в Китае. «Мироощущение китайца состоит в том, что жизнь циклична, в ней все повторяется, это касается и поступков людей, — рассказывает он. — Если человек из каждого своего проекта выходит с сильной инновацией, я не предложу его кандидатуру корпорации с жесткой иерархией. Оказавшись в ней, он снова попытается изменить мир вокруг себя». Как часто удается угадать с кандидатом? Основной критерий успеха консультанта — количество лет, которое найденный им профессионал работает в новой компании. Если этот срок превышает два года, клиент не зря платил деньги. За рубежом считается оптимальным срок от трех лет, но в России более динамичный рынок.

Попасть в обойму

Специалисты по executive search имеют дело с лучшими кадрами. Как убедить их в том, что вы именно такой?

• Не рекламируйте себя. Считается, что хедхантеры обращают внимание на тех менеджеров, которые выступают на конференциях и дают комментарии в прессе. На самом деле консультантами больше ценятся достигнутые результаты, чем число упоминаний в СМИ.