Вам знакома ситуация: идеальный кандидат, ему интересна вакансия, вы счастливы и назначаете собеседование с руководителем, но... Через некоторое время узнаете, что кандидат внезапно «передумал». Казалось бы, гром среди ясного неба? На самом деле, некоторые «тучи» вы можете рассмотреть заранее.

Как добиться обязательности от кандидатов: 10 контрольных пунктов

Вам знакома ситуация: идеальный кандидат, ему интересна вакансия, вы счастливы и назначаете собеседование с руководителем, но... Через некоторое время узнаете, что кандидат внезапно «передумал». Казалось бы, гром среди ясного неба? На самом деле, некоторые «тучи» вы можете рассмотреть заранее.

Автор:  Nancy Parks, основатель консалтинговой компании HRPartnersplus, которая специализируется на услугах в сфере управления человеческими ресурсами , корпоративного обучения, оценки персонала, анализа производительности команды и др.  Нэнси также представляет   Тренинги по продажам для рекрутеров.

Вам наверняка это знакомо: собеседование со звездным кандидатом на одну из ваших вакансий  прошло прекрасно, вы рассказали все подробности вакансии, и ваш кандидат искренне заинтересован.  Вы можете видеть, что кандидат проявляет неподдельный интерес (что называется «сигналы покупателя).  Кажется, вы оба понимаете, что это идеальная вакансия для него!

Далее вы продвигаете своего кандидата – назначаете собеседование с менеджером по персоналу. Ваш кандидат очень рад, вы уже занесли его в список своих показателей за месяц. Жизнь прекрасна!
Но.. не все так быстро.

Через пару дней вы узнаете, что ваша «супер-звезда» не звонит, не приходит на собеседование.  Или вы получаете «вежливый звонок», письмо от вашего кандидата, в котором он уведомляет вас, что принял другое предложение от вашего главного конкурента. О нет… Что произошло?

Когда я была молодым специалистом по продажам, меня обучали, что для того, чтобы  добиться обязательности и продвигать продажи, нужно «всегда быть рядом». Нам преподавали множество техник  того, как «быть рядом».

Но сегодня, искушенные покупатели ожидают нечто большее, чем напор в продажах и  вопросы с подвохом (“Вы не согласны, что…?). Тоже самое с кандидатами на рынке труда. Предполагаемому клиенту и кандидату, который принимает решение о трудоустройстве, не нужна агрессивная  тактика настойчивого рекрутера, который может переоценить свой «продукт» ради собственной выгоды.

Искусный рекрутер  - как и первоклассный специалист по продажам должен знать, как добиться обязательств и повлиять на кандидатов в мягкой форме, с уважением и соблюдая их интересы.

Анатомия обязательности
Когда вы работаете с кандидатом на открытую вакансию, важно знать несколько базовых вещей о том, как принимается решение о покупке, также как и решение о том, рассматривать ли вакансию далее.

Первое, что нужно помнить, это то, что принятие решения – это процесс, который  требует времени и включает в себя несколько этапов. Когда вы взаимодействуете с кандидатом, он в процессе принятия решения. Окончательное решение еще не принято. Кандидат может быть искренне заинтересован, но одна, даже сильная заинтересованность – это еще не гарантия того, что так оно и останется.

Кандидаты – они как клиенты, хотят принять правильное решение. Они желаю минимизировать риски, которыми сопровождается принятие важного решения, проработать все страхи, неопределенности, сомнения.  Обязательность появляется тогда, когда у человека нет сомнений в том, что «решение решит проблему» и риски не перевешивают выгоды.

Ваши 10 контрольных пунктов
Конечно, нет техники или инструмента, гарантирующего 100% обязательного поведения. Однако я представляю вашему вниманию несколько важных пунктов, которые вы как рекрутер, можете  реализовать, чтобы добиться соблюдения обязательности и двигаться дальше.

1. Определите критерии принятия решения.
Знаете ли вы, что важно для вашего кандидата? Можете ли вы перечислить его «болевые точки»? (возможности для роста, гибкий график, местоположение, культура, репутация компании). Как рекрутер, вы должны задавать вопросы,  которые помогают вам расширять список этих аспектов, также известные как «критерии принятие решение клиентом». Кандидат будет опираться на то, насколько ваша вакансия закроет все его болевые точки. Если вы не знаете, на основе чего человек принимает решение, вы не сможете повлиять на эти «точки продаж».

2. Сопоставьте болевые точки и вакансию.
Расскажите, что ваша позиция/компания предлагает из того, что ищет он! Также помните, он будет принимать решение, опираясь на то, какая именно компания максимально удовлетворит его потребности. Его обязательность зависит от того, сможет ли он сказать «да» на один ключевой вопрос: «Решит ли эта позиция проблему, которую я пытаюсь решить?»  Другими словами, получу ли я то, что я ищу?» (возможности для роста, гибкий график, корпоративная культура)

3. Слушайте, уточняйте, отвечайте.
Старайтесь получить как можно больше информации, прежде чем вы сами будете отвечать на вопросы. Например, когда кандидат говорит о том, что ему нужно больше узнать о преимуществах компании, прежде чем принимать решение, начните с того, что спросите его, что для него действительно важно и является преимуществом. Не нужно думать, что если вы делитесь всем, что вы предлагаете, всеми преимуществами компании, то это обязательно отвечает его потребностям. Четко определите цель. И бейте по ней!

4. Прямо адресуйте вопросы.
Нужно понять, о чем беспокоится кандидат. Не бойтесь просить их о том, чтобы они звонили вам, если у них есть какие-то вопросы. И, конечно же, давайте подробные ответы насколько это возможно. Если у вас нет готового ответа, предоставьте ему конкретный план действий, включая временные рамки, как можно получить ответ. Не стоит говорить, что вы «направите им информацию», помните,  что человеку важно получить конкретный ответ.

5. Подтверждайте, подтверждайте, подтверждайте.
Когда вы отвечаете на вопросы, имейте привычку проверять обратную связь, чтобы убедиться, что абсолютно все детали учтены. Просто отвечая на вопрос и двигаясь дальше вы можете вызвать ощущение, что вы  делаете вид, что соблюдаете обязательства. После того как вы дали ответ на вопрос, просто спросите: «Я ответил на ваш вопрос?» или «Есть ли у вас еще вопросы?».  По телефону, старайтесь «быть ближе». «Не стесняйтесь спрашивать, как вам мой ответ?» Или просто «Упустил ли я что-то важное для вас для принятия решения?»

6. Знайте своих конкурентов.
Если кандидат претендует на вашу вакансию, это совершенно не значит, что он ничего больше не рассматривает. Помните про «анатомию обязательств». Т.е. пока кандидат общается с вами, он еще не принял решение. Он тщательно взвешивает все за и против. И на данный момент, вы один из нескольких вариантов. Помните про  страх: «А что, если я приму неверное решение?». Вот несколько вопросов, которые помогут вам сориентироваться в вашей конкурентной среде:
А. Вы не возражаете, если я задам несколько вопросов относительно вашего поиска работы?
Б. Как давно вы в процессе поиска?
В. Представим, что перед вами два предложения на следующей неделе. Как вы будете принимать решение? На что вы будете опираться, принимая решение?
Я не рекомендую вам слишком наседать на эти вопросы. Однако, если вы знаете, что имеете конкурентные преимущества, не упустите шанс продемонстрировать их кандидату.

7. Возвращайтесь назад.
Завершая разговор, имейте привычку делать небольшую «перемотку назад», останавливаясь на основных критериях принятие решения кандидата, акцентируя внимание на том, что для него предлагает ваша вакансия. Здесь не нужно активно продавать вакансию. Просто кратко резюмируйте, что кандидат может ожидать в его терминах, как он описывает то, что ему важно для принятия решения. Закончив свой экскурс назад, уточните, не было ли упущено что-то важное.

8. Работайте с возражениями и устраняйте их.
Естественно, если в течение разговора возникают какие-то возражения, вы должны урегулировать их полностью со всем вниманием. Начните с того, что примите эти возражения. Дайте кандидату понять, что вы услышали его проблему. Не поддавайтесь искушению, просто уйти в режим решения проблемы – даже если вы знаете, что можете преодолеть это возражение сразу. Задавайте вопросы, чтобы уточнить и понять его точку зрения.  Убедитесь, что вы можете проконсультировать его в этом вопросе. Предлагайте полезные советы, отвечайте на вопросы, демонстрируйте перспективы, которые помогут ему принять обоснованное решение, пока вы отвечаете на его возражения. Перед тем как идти дальше, обязательно убедитесь, что у кандидата не осталось больше опасений (помимо этого возражения). Продолжайте проверять, сохранились ли обязательства, прежде, чем идти дальше.

9. Выигрывайте преимущество.
Не все кандидаты готовы брать на себя обязательства сразу на интервью. Слушая во время телефонного звонка, поддерживая в его опасениях, вы ставите себя в выгодное положение, выигрываете преимущество (подумайте, что побудит кандидата взять на себя обязательства). Некоторым нужен вечер, чтобы посоветоваться с супругом/супругой. Некоторым нужно время, чтобы уточнить некоторые материально-технические детали. Возможно, вам нужно время, чтобы проследить за чем-то, что происходит в течение звонка. Так, брать на себя обязательство  за следующий шаг – это право каждого из вас. Не поддавайтесь искушению, не забегайте вперед, используя то, что может не соответствовать действительности и наполнено непроверенными предположениями о том, что кандидат заинтересован.

10. Спросите, хочет ли он идти дальше.
Это может показаться очевидным, но есть ли у вас привычка спрашивать кандидатов, хотят ли они идти дальше? Или вы считаете, что они заинтересованы и начинаете говорить о следующих шагах, даже не спросив их об этом?
Если вы полагаете, что кандидат заинтересован, и  продолжаете процесс, будьте осторожны. Спросите его, действительно ли он хочет идти вперед. Конечно, его ответ «да», это еще не подписанный контракт, но если говорить об обязательствах, это важный психологический шаг.  Подумайте об этом. В общем, многие люди любят чувствовать, что они являются частью принятия  решения. Поэтому в следующий раз, когда у вас будет супер звездный кандидат вспомните этот список и будьте уверены, что все делаете правильно, чтобы ваш кандидат был обязательным,  успех будет за вами.

Источник Ere.net

Перевод: Мария Веденева, специально  для рассылки #Суровые_будни_рекрутера. Использование этого материала возможно только с активной ссылкой на www.acenter.ru, как на источник первой публикации.

Оцените статью: 
Средняя: 5 (1 оценка)


Яндекс.Метрика